Maintenant que vous connaissez un peu mieux la stratégie d’Inbound Marketing, intéressons nous à une de ses variantes : la méthode Sherpa. Mais kécécé ? Peu connu encore par le grand public, cette stratégie est un dérivé de l’Inbound Marketing qui est encore davantage focus sur le consommateur et l’individu.
Dans cet article, faisons un rapide tour d’horizon de cette méthode Sherpa créée par Gabriel Szapiro.
Tout d’abord, il convient de présenter l’auteur. Gabriel Szapiro est le directeur des stratégies de l’agence 1m30. Il travaille souvent avec l’Inbound Marketing, qu’il apprécie beaucoup et considère comme une stratégie apportant des avantages très actuels et d’une grande importance pour les entreprises. En 2018, il écrit le livre « L’Inbound Marketing au quotidien » où il relate l’évolution de cette méthode qu’il nomme l’Inbound Marketing selon la méthode Sherpa.
La stratégie d’Inbound Marketing
Selon lui, le coeur de l’Inbound Marketing est le brand content, sous-entendu le contenu de marque. C’est également ce que l’on a remarqué car on a explicité le fait que l’Inbound Marketing est une stratégie web surtout fondée sur la création de contenu pour attirer les visiteurs les faire entrer dans le processus d’Inbound. Le contenu web les suivra tout au long de leurs processus d’achat. Il explique que l’Inbound est avant tout une stratégie fondée sur une démarche collaborative, basée sur le partage, le partenariat et des valeurs fortes comme l’humilité et l’éthique.
Le « Tunnel de Persuasion » remplaçant le « Tunnel de Conversion »
Pour lui, la mise en œuvre de l’Inbound Marketing pour d’attirer les clients passe non plus par une « Tunnel de Conversion », mais plutôt par un « Tunnel de Persuasion ». Celui-ci se décompose ainsi en trois stratégies : TOFU (Top Of the FUnnel), MOFU (Middle Of the FUnnel) et BOFU (Bottom of the FUnnel), avec divers leviers d’action en fonction de ces stratégies.
Le « Tunnel de Persuasion » est très similaire au « Tunnel de Conversion » hormis le fait que, dans le premier cas, il y a une prédominance du sentiment de désir. Voici un schéma récapitulatif et synthétisé expliquant le Tunnel de Persuasion, ainsi que les différentes stratégies le composant.
Le rôle du consomm-acteur et le ciblage de la méthode Sherpa
De plus, le consommateur a changé, il devient davantage un « consomm-acteur » du fait des actions qu’il entreprend : s’informer, consulter, partager ses idées avec les autres individus (réseaux sociaux, blogs, forums). Il n’est plus un consommateur dit passif, qui achète comme avant.
Ainsi, il y a plusieurs stratégies d’Inbound Marketing à mettre en place tout au long du process d’Inbound Marketing en fonction de la place des individus dans leur processus d’achat et au sein même de ce tunnel.
Pour accélérer la prise de décision des individus, les entreprises peuvent faire en sorte de maîtriser le parcours d’influence des individus et d’interagir avec leurs cibles lorsqu’elles le souhaitent.
Pour clarifier son propos, il crée une pyramide des comportements des cibles divisées en 7 strates, au lieu des 5 habituellement définis par l’Inbound « standards » (pour rappel, ce sont : inconnus, visiteurs, prospects, clients et ambassadeurs).
Chaque client défini par chacune des strates a une stratégie qui leur est propre :
L’entreprise doit donc segmenter ses clients en fonction de ses différentes typologies de clients et ainsi appliquer des stratégies en fonction de ses segmentations.
Les étapes de l’Inbound Marketing selon la méthode Sherpa
Maintenant cette différenciation explicitée, il convient de mettre en exergue les différents personas de la marque. Pour cela, l’auteur ajoute des dimensions à la définition des personas habituellement faites, qui permettront d’identifier les touching points (c’est-à-dire les points de contact) pour le joindre. Outre la définition des « Customer Journey », il ajoute la catégorie « Comportement rationnel et émotionnel envers la marque » ainsi que les freins pouvant surgir pour l’achat d’une prestation ou d’un produit. De fait, selon l’auteur, au lieu des 4 étapes habituellement utilisées en Inbound Marketing, lui préfère parler de 6 étapes + 1.
Selon lui, « l’Inbound Marketing a pour ambition de créer des communautés solidaires tant au sein de l’entreprise qu’entre celle-ci et ses partenaires extérieurs (clients, consultants, fournisseurs…) pour concevoir des produits, des prestations, des stratégies communes. Chacune des étapes génère des objectifs, des médias et des contenus adaptés, afin, in fine, de partager avec tous les acteurs de l’entreprise un destin commun profitable à tous. »
Cette stratégie Inbound repose donc sur 4 catégories d’étapes, avec, pour chacune des moyens d’actions différents.
Avec ce schéma, l’entreprise dispose d’un « fil rouge » stratégique afin d’élaborer successivement les politiques pour l’« entonnoir de persuasion ». De plus, l’auteur rappelle qu’il est impératif de suivre les résultats obtenus pour chacune des stratégies afin de mettre en place des ajustements pour qu’elles soient de plus en plus efficaces et d’apercevoir les progressions de chacune.
L’auteur met également l’accent sur 4 cultures fondamentales et piliers de l’Inbound Marketing faisant venir les clients vers la marque. Ces quatre cultures doivent résonner pour l’entreprise. La marque doit, à partir de celles-ci, établir des politiques à moyen et à long terme en élaborant des plans d’action qu’elle rattachera à son positionnement différenciateur. Les 4 valeurs sont :
- La différence : c’est l’idée selon laquelle l’entreprise doit trouver 4 positions différentes, souvent en établissant un Mapping de Positionnement pour définir la position différenciatrice de l’entreprise, fondement de son identité de marque.
- L’obsession-client : par ce terme, l’auteur explicite l’importance de l’identification des personas et de l’établissement des « Customers Journey » afin de bien fonder la stratégie d’Inbound Marketing de l’entreprise et de vraiment faire de la personnalisation client.
- La stratégie digitale : le troisième point mis en lumière par l’auteur c’est le rôle des différents supports et actions à mettre en place pour avoir une stratégie d’Inbound, c’est-à-dire les rôles primordiaux du site web, du blog, du référencement et des réseaux sociaux, sans oublier les KPI’s.
- Le Brand Content : enfin, il met en lumière le fait qu’aucune entreprise ne peut avoir une stratégie d’Inbound Marketing si elle n’a pas une réelle image de marque, reflété par ses actions et son contenu de marque.
Vous comprenez maintenant un peu mieux cette stratégie et les axes qui la différencie de l’Inbound Marketing « classique ». Alors, dites nous ce que vous en pensez et quelle stratégie vous pensez être la plus pertinente pour vous ! ☕
